Se você está considerando trabalhar com vendas, ou ainda, seriamente comprometido com isso, o primeiro a fazer é investigar os melhores caminhos a seguir. Vender bem exige etapas indispensáveis para assegurar boas transações.
Conhecimento Prévio
- Antes de sair a fazer qualquer venda, há perguntas básicas, que inclusive poderão ser feitas pelo seu cliente, que você deve saber, na ponta da língua.
- O que vendo?
- Quem o compra, e por quê?
- Onde estão os clientes óbvios? Existem clientes possíveis, que ainda não foram abordados?
- Quais são os pontos fortes e fracos do seu produto?
- Quem são os concorrentes, e qual é a sua vantagem competitiva sobre eles?
- Há dados passados que apontem uma melhor época para abordagem dos compradores, onde eles estarão mais receptivos?
Preparação Pessoal
Ao trabalhar para uma empresa que vende a empresas ( B2B ), você possível e provavelmente receberá treinamento ou orientações sobre como a empresa lida com o contato inicial com os clientes. Analise todos esses dados, e use-os para fazer um planejamento próprio, para cada cliente que deva visitar.
É recomendável fazer algum curso sobre vendas, ou ler livros sérios sobre o assunto. Há muito escrito sobre vender, mas procure ler críticas aos livros, feitas por profissionais atuantes e conceituados no mercado.
Tenha em mente os seguintes pontos ao elaborar o seu prospecto para cada venda:
Quais argumentos irei usar para mostrar ao cliente que eu tenho a solução que ele precisa? Lembre de explorar os seguintes ângulos: qualidade, durabilidade, garantias e serviços pós-vendas. Evite usar o preço como argumento, de início: o foco deve ser os benefícios que o produto oferece. Caso haja objeção pelo preço, chegado o momento, ressalte que não é apenas uma compra, mas um investimento. E antecipe-se: conheça os preços dos seus concorrentes.
- Dirija os seus esforços à pessoa certa: aquela que de fato toma as decisões relacionadas às vendas na empresa.
- Leve consigo referências da sua empresa: folhetos, artigos de jornais ou revistas, depoimentos de clientes anteriores, pesquisas de mercado.
- Investigue o perfil do cliente, de modo a poder organizar a ordem que irá expor as características do seu produto. Sempre inicie em sintonia com o que o cliente provavelmente valoriza mais.
- Planeje as formas de fechar o negócio, de forma a não ficar perdido ou improvisar. Existem formas específicas para fazê-lo.
- Cuide da sua apresentação pessoal. Use o bom senso aliado ao bom gosto: se vai a uma empresa mais informal, não precisa ir de gravata, porém jamais use tênis. Uma empresa multinacional ou de grande porte exigirá terno. Atenção à forma como carrega papéis ou contratos: selecione canetas, lápis apontados e limpos, e malas ou pastas em ordem.
Preparação Emocional
Ser um Vendedor de Sucesso é algo altamente gratificante, porém não é fácil. Estratégias com você mesmo trabalham a seu favor na sua busca pelo zelo profissional.
Comentários que à primeira vista parecem rejeições podem ser na verdade pedidos por maiores informações. Se realmente forem negativas, saiba lidar, e use a oportunidade para corrigir problemas.
Sempre se mantenha motivado. Dedique tempo à sua vida pessoal e à física, de forma a equilibrar a balança.
Lembre-se que Ser Vendedor é algo que continuamente exige renovação, à medida que mudam os mercados, produtos caducam e novos os substituem, ou ainda, se adicionam aos existentes.
Também é uma atividade influenciada diretamente pela economia – não somente local, mas federal e mundial. Ler apenas sobre vendas não é suficiente se deseja ter uma visão macro do negócio. Informe-se, leia jornais, revistas e navegue pela internet em blogs especializados em vendas.
Alguns livros recomendados para adquirir conhecimento sobre o mundo das vendas:
– A Biblia de Vendas do autor: Jeffrey Gitomer
– Quem Vende Enriquece, do autor: Napoleon Hill