Fazer uma venda pontual e informal não necessita planejamento. A espontaneidade não compromete o resultado; na maioria dos casos a venda ocorre em resposta a um entusiasmo intenso e momentâneo. Funciona em vendas ao consumidor final – mas nunca em vendas Business to Business. Nesse cenário, o improviso gera desconfiança e descrédito.
O planejamento é um guia que serve para direcionar o seu trabalho, e, portanto, um grande aliado. Para ter sucesso em vendas B2B, deve ter em suas mãos um planejamento excelente. Vamos a isso.
Análise de Mercado e Histórico da Empresa
Estude o seu Mercado-alvo. Veja como a sua empresa e o concorrente vem atuando. As perspectivas são positivas ou desalentadoras? Por quê? O que pode fazer para reverter isso? Existem novos clientes possíveis, que ainda não foram explorados? Certifique-se que conhece e entende os desejos dos seus clientes. Uma boa iniciativa é fazer pesquisas de opinião entre os consumidores, esporadicamente. Verifique a relação visitas feitas VS. negócios fechados: se ela for baixa, reveja as ações e procure descobrir o problema.
Plano Estratégico de vendas
Desenha uma visão geral da sua empresa e do seu produto, de forma a que possa compreender o que representa. Tenha escrito nele, resumidamente:
- O que vende, para quem, como e onde
- As suas metas: número de vendas a cumprir e até quando
- Uma descrição dos pontos fortes e fracos do seu produto, para saber como argumentar a sua venda perante o cliente
- A relação dos principais concorrentes e uma comparação do seu produto em relação ao deles
- Plano Operacional de vendas
Define a melhor forma de abordar o cliente, e levanta perguntas que elucidam como convencê-lo a fechar com você. Também visa manter a relação entre clientes já conquistados.
Este deve conter:
- Os argumentos de venda sobre o produto e a ordem em que serão apresentados.
- Procedimentos para visitas: vestuário, comportamento, formas de fechar o negócio
- A forma e o conteúdo da divulgação do produto ou serviço e o valor a ser investido nisso
- Procedimento padrão para o acompanhamento da satisfação e do relacionamento com os clientes conquistados
- Política em relação aos profissionais de venda da sua empresa: de remuneração, treinamento, e a freqüência de reuniões do(s) time(s) de vendas
É importante lembrar que os mercados não são estáticos. É recomendável revisar o plano de vendas esporadicamente, e estar atento à correspondência dele com a realidade da sua empresa.
O sucesso em vendas na verdade é uma combinação de disciplina, visão, atitude e sensibilidade. A sensibilidade de se preocupar com o outro, e não apenas pensando no benefício próprio, mas com o foco no bem-estar dele. Ainda acredito que, em meio a tantas coisas indesejáveis, existe a percepção entre as pessoas – e quando acontece, é algo mágico, altamente gratificante. A profissão se converte não apenas em sustento financeiro, mas também em parte importante do sustento emocional.